Absatz BWL

Absatz – Bereiche

Wie auch schon bei der Materialwirtschaft und der Produktion sind die Aufgabenfelder im Absatz vielfältig.

Die Aufgaben des Absatzes sind mit dem Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten immer komplexer und aufwendiger geworden. Die Waren müssen heutzutage aktiv von den Unternehmen vertrieben werden, da die Kund*innen eine breite Auswahl an Produkten von anderen Unternehmen haben.

Absatz – Marketing

Marketing ist eine der Hauptaufgaben des Absatzes. Da das Marketing eines der größten Felder im Absatz ist, wird die Absatzwirtschaft manchmal komplett mit dem Marketing gleich gesetzt.

Die grundlegenden Ziele des Marketings sind die Gewinnung von neuen Kund*innen, der Abschöpfung von Marktmacht, der Bindung von alten Kund*innen an das Unternehmen und der Wiedergewinnung von verlorenen Kund*innen. Das heißt, alles was direkt mit den Käufer*innen der Waren und Dienstleistungen zu tun hat.

Das Marketing wird in der Regel in den Marketing-Mix unterteilt. Dieser wird auch als 4P bezeichnet (wegen des Anfangsbuchstaben der englischen Begriffe). Der Marketing-Mix besteht aus:

• Produktpolitik (product)
• Preispolitik (price)
• Kommunikationspolitik (promotion)
• Vertriebspolitik (place)

Abbildung 1: Marketing-Mix

Produktpolitik

Die Produktpolitik hängt mit allem unmittelbar zusammen, was mit dem Produkt oder der Dienstleistung an sich zu tun hat. Von dem Umfang des Sortiments, der Produktgestaltung bis hin zur Verpackung des Produkts wird alles in diesem Bereich des Marketing-Mix geplant. Dieser Bereich arbeitet eng mit der Produktion zusammen, um ein auf die Kundenwünsche maßgeschneidertes Produkt zu liefern. Aber nicht nur die Entwicklung neuer oder der Variation bestehender Produkte wird in der Produktpolitik entschieden, sondern es wird auch entschieden, welche Produkte aus dem Sortiment genommen werden.

Preispolitik

Der Preis muss auf jeden Fall so gestaltet sein, dass er Kosten des Produktes wieder deckt. Weiterhin muss aber auch bedacht werden, dass das Produkt einen Gewinn abwirft und trotzdem nicht zu teuer ist, um weiterhin von den Kund*innen gekauft zu werden. Es gibt verschiedene Strategien, die ein Unternehmen in der Preispolitik wählen kann. Diese können variieren – je nachdem, ob es sich um ein Produkt im Luxussegment oder der Billigpreisklasse handelt. Die Preise hängen auch von der Marktform ab – ist die Firma Monopolist, kann sie die Preise höher ansetzen, als in einem Wettbewerbsmarkt.

Kommunikationspolitik

In der Kommunikationspolitik werden die Felder angesprochen, welche vielen von uns bei dem Begriff Marketing zuerst einfallen. Hier geht es grundsätzlich um Werbemaßnahmen. Werbung kann vielfältig sein. Von der klassischen TV-Werbung bis zum modernen Influencer-Marketing.

Aber nicht nur Werbung ist ein Teil der Kommunikationspolitik. Zwei weitere wichtige Felder sind die Sales Promotion und die Public Relations. Bei der Sales Promotion geht es um die Verkaufsförderung. Maßnahmen dafür sind Rabattaktionen, die Steigerung der Attraktivität des Produktes (z. B. durch Schulungen von Händlern) oder dem Angebot von besonderen Serviceleistungen. Bei Public Relations geht es um die Öffentlichkeitsarbeit. Dies können zum einen PR-Veranstaltungen (z. B. Tag der offenen Tür) oder Sponsoring von Sportmannschaften sein.

Vertriebspolitik

Die Vertriebspolitik wird auch als Distributionspolitik bezeichnet. Bei der Vertriebspolitik geht es letztlich um die Verteilung der Waren und Dienstleistungen. Werden die Waren direkt von unserer Firma vertrieben oder indirekt über Händler? Wenn unsere Firma die Produkte selbst vertreibt, benötigen wir auch eigene Läden, Handelsvertreter und Verkaufswebseiten. Vertreiben wir die Waren indirekt, ist zu bedenken, ob man direkt den Einzelhandel bedient oder den Vertrieb über Großhändler abwickeln lässt.

Absatz – Marktforschung

Eine weitere Aufgabe des Absatzes ist die Marktforschung.

Die Marktforschung kann viele Fragen beantworten, welche für die zukünftige strategische Entwicklung unseres Unternehmens von Relevanz sind. Sie liefert Informationen über die aktuelle Wirtschaftslage (Konjunktur, Gesetzesentwicklungen), die Branchenentwicklung (Neue Konkurrenten, Zukunftsaussichten), der Chancen der Produkte (neue Kundensegmente, neue Auslandsmärkte), neue Vertriebswege oder die Wirkung der aktuellen Werbemaßnahmen. Mithilfe verschiedener Managementmodelle kann der Markt ebenfalls analysiert werden, wie dem Produktlebenszyklus oder der Boston Box.

Absatz in der Kostenrechnung - Berechnung & Umsatz

Der Begriff Absatz wird in der Betriebswirtschaftslehre im Zusammenhang mit der Kostenrechnung ebenfalls von Bedeutung. So wird der Preis der Güter multipliziert mit ihren Stückpreisen auch Gesamtabsatz, Umsatz oder Erlös genannt. Die verkaufte Menge von Gütern innerhalb einer Zeitperiode wird als Absatzmenge bezeichnet.

$p·x=U$

p = Stückpreis

x = Absatzmenge

U = Absatz oder Umsatz

Wenn man von der Umsatzformel die Kosten abzieht, erhält man den Gewinn.

$G=p·x-kv·x-Kf$

Die Kosten wurden noch einmal unterteilt in variable Kosten (kv – Kosten, die für jedes Produkt anfallen, wie Materialkosten) und fixe Kosten ( KF – Kosten, welche immer anfallen, unabhängig von der Produktionsmenge).

Abbildung 2: Grafische Darstellung der Kosten-, Gewinn- und Erlösfunktion