Personal selling - Cheatsheet

Definition und Bedeutung des persönlichen Verkaufs

Definition:

Direkte Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde, Ziel: Produktverkauf, Kundenzufriedenheit und Beziehungspflege.

Details:

• Punkt-zu-Punkt-Kommunikation
• Maßgeschneiderte Präsentationen und Lösungen
• Wichtiger in B2B-Märkten
• Kaufentscheidungen beeinflussen
• Wesentlich für teure und komplexe Produkte

Phasen des Verkaufsgesprächs: Vorbereitung, Präsentation, Abschluss

Definition:

Phasen des Verkaufsgesprächs: Vorbereitung, Präsentation, Abschluss

Details:

• Vorbereitung: Analyse von Kundeninformationen, Zielsetzung, Planung des Gesprächsablaufs.
• Präsentation: Vorstellung des Produkts/Dienstleistung, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung.
• Abschluss: Verhandlungsphase, Vertragsschluss, Nachbetreuungsmöglichkeiten.

Techniken zur Bedarfsanalyse und Kundenansprache

Definition:

Techniken zur Bedarfsermittlung und Kundenansprache im Vertrieb - wesentliche Methoden zur Ermittlung des Kundenbedarfs und zur direkten Kontaktaufnahme.

Details:

• SWOT-Analyse: Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Kunden und des Unternehmens identifizieren.
• Interviews und Fragebögen: Informationen direkt vom Kunden sammeln.
• Kaufverhalten: Analyse früherer Käufe und Vorhersage zukünftigen Bedarfs.
• Kundenprofile: Detaillierte Informationen zu Zielgruppen erfassen.
• Direktmarketing: Kunden direkt ansprechen und Informationen über Produkte/Dienstleistungen bereitstellen.
• Lead-Generierung: Identifizierung potenzieller Neukunden.

Techniken des aktiven Zuhörens

Definition:

Techniken des aktiven Zuhörens verbessern die Kommunikationsfähigkeit im persönlichen Verkauf und fördern ein besseres Verständnis zwischen Verkäufer und Kunde.

Details:

• Paraphrasieren: Eigene Worte nutzen, um das Gehörte zu wiederholen.
• Offene Fragen stellen: Fragen, die längere Antworten erfordern.
• Bestätigung geben: Kurze verbale Bestätigungen wie 'Ja', 'Verstehe'.
• Nonverbale Signale: Augenkontakt, Nicken, Körperhaltung.
• Emotionen spiegeln: Emotionale Reaktionen des Gesprächspartners erkennen und darauf eingehen.

Umgang mit Einwänden und Konflikten

Definition:

Techniken und Methoden zur effektiven Bearbeitung von Einwänden und Konflikten im Verkaufsgespräch.

Details:

• Aktives Zuhören: Genaues Verstehen des Gegenübers.
• Einwände anerkennen: Wertschätzung zeigen, keine Abwehrhaltung einnehmen.
• Offene Fragen stellen: Mehr Informationen gewinnen und Einwände konkretisieren.
• Nutzwertargumentation: Vorteile und Nutzen aufzeigen, die den Einwänden entgegenstehen.
• Techniken: Einwandvorwegnahme, Spiegeln, Ja-Aber-Methode.
• Konfliktlösung: Gemeinsamkeiten finden, Kompromisse entwickeln, Lösungen erarbeiten.

Kriterien für die Kundensegmentierung

Definition:

Kriterien zur Einteilung von Kunden in Gruppen für gezielte Marketing- und Vertriebsstrategien.

Details:

• Geografische Kriterien: Regionen, Länder, Städte
• Demografische Kriterien: Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung
• Psychografische Kriterien: Lebensstil, Persönlichkeit, Werte
• Verhaltensbezogene Kriterien: Kaufverhalten, Markentreue, Nutzungsverhalten

Nutzung von CRM-Systemen im Verkaufsprozess

Definition:

Integration von IT-gestützten Systemen zur Verwaltung von Kundenbeziehungen im Verkaufszyklus.

Details:

• Ermöglicht zentrale Speicherung und Verwaltung von Kundendaten
• Unterstützt Vertriebsmitarbeiter durch Zugang zu aktuellen Kundeninformationen
• Automatisiert und optimiert Verkaufsprozesse, z.B. Nachverfolgung von Leads
• Analysiert Kundendaten zur Identifikation von Verkaufspotenzialen
• Erleichtert Cross-Selling und Up-Selling
• Verbessert Kundenbindung durch personalisierte Kommunikation

Wichtige Kennzahlen und KPIs im Vertrieb

Definition:

Kennzahlen und KPIs im Vertrieb sind wichtige Metriken, die den Erfolg und die Effizienz von Vertriebsaktivitäten messen.

Details:

• Umsatzwachstum: \( \text{Umsatzwachstum} = \frac{\text{aktueller Umsatz} - \text{vorheriger Umsatz}}{\text{vorheriger Umsatz}} \times 100 \)
• Gewinnmarge: \( \text{Gewinnmarge} = \frac{\text{Gewinn}}{\text{Umsatz}} \times 100 \)
• Conversion-Rate: \( \text{Conversion-Rate} = \frac{\text{Anzahl der Abschlüsse}}{\text{Anzahl der Kontakte}} \times 100 \)
• Kundenbindungsrate: \( \text{Kundenbindungsrate} = \frac{\text{Anzahl der gehaltenen Kunden}}{\text{Gesamtanzahl der Kunden}} \times 100 \)
• Durchschnittlicher Bestellwert: \( \text{Durchschnittlicher Bestellwert} = \frac{\text{Gesamtumsatz}}{\text{Anzahl der Bestellungen}} \)